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【网购达人】网购知识修练篇 教你如何砍价省大钱的艺术  

2011-02-24 10:10:39|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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估计淘宝里面绝大部分的买家都曾经在购物的时候砍过价。似乎每个人都自认为自己是个砍价高手。但是,砍价是一回事,会砍价又是另外一回事。如何做到让对方心甘情愿的把价格降到你自己预期的位置,并且还很开心,这就是艺术了。


理论篇

在和对方砍价之前,你需要进行一些准备。比如,你要首先对你拍的这个产品做一些了解,这样在和对方交流的时候,才不会被糊弄。同时,你还需要去找找同类产品去了解一下。最后再看看你拍的这个宝贝在淘宝同产品中,处于什么价位,货比三家之后,找各方面最好的店铺的产品下手。

做好准备以后,就可以开始针对“对手”进行砍价了。下面列出来几个在砍价过程中需要掌握的技巧和原则。


1.掌握心理和控制情绪

首先作为一个网购的砍价达人,你要是一个善于控制情绪的人,不仅是控制自己的情绪,还要能够控制对方的情绪。和卖家砍价其实就是一个博弈的过程。通过掌握对对方心理状态的认识,使用技巧,诱导使对方让步。掌握好砍价的技术可以为买家省去大量的精力和金钱。谈判最终的目的其实是为了让对方让步,而自己不让步,淘宝砍价的艺术就是一个不让步的艺术。

该砍价的时候,一定要狠,让对方知道你不是。但是,同时你也一定要给对方一定的台阶下,要给对方面子。电脑对面那位也是有血有肉的人,也是有感情的。你如果一下把对方惹火了,对方不但不会降价,说不定连理都不会理你了。


2.旺旺交流的语速问题

在和卖家沟通的时候,发消息的速度一定要放平缓,一定不要让对方认为你很急。如果你能让对方觉得你不只在和他一个店在谈,如果他不快点决定,就要失去这个单了。那么,你提出来的要求就会很容易得到满足。在砍价的时候,时机和节奏也很重要。不要时刻保持慢速度,不然卖家会觉得你根本就没有购买的诚意,慢慢就会失去耐心,对你也会厌烦。

这里还有一招,就是“沉默是金”。也就是说,当你提出了你的价格之后,就不要再说话了。在这个关键时刻,对方其实也在考虑。你如果沉不住气,乱说话的话,就会一直说停不下去,最终的结果就是你自己不得不让步。所以,适当的“沉默”真的能给你带来“金钱”上的收获。


3.砍价中的一些谈判技巧

首先是绝对不要首先就亮出自己的底牌,如果一开始就把自己想要的价格开了出去,一旦报出就很难收回。你要做的是,诱使对方首先把价格开出。比如,对方的宝贝标的价格是500,你可以问对方,可以优惠多少。对方如果说450元的话。你就可以从450元开始继续谈价格,你可以得到更低的价格。而如果你自己首先就提出要450的话,那么接下来再怎么谈,也只有高,不会低了。

其次是绝对不接受对方的第一次出价,如果对方第一次开的价格你马上就接受的话。会让对方觉得自己是否开低了。这样的话,在后续的比如快递费、产品附件中,他们甚至会把这一分失去的利润找回来。无论对方开出多低的价格,甚至比你预期的价格还要低,你都不要轻易接受。你就是要做一个不情愿的买家。

你可以凭空制造一个假想敌,让对方觉得你不是非得在他这一家买不可。你是有很多选择的余地的。

在砍价的过程中不要一直局限在一个问题上,尽量通过寻找在小问题上的共同点来解决僵局,使沟通顺利进行。在局面僵持的时候,你可以暂时搁置争议,先谈一谈其他的问题。同时也是让对手放松一下绷紧的神经。在通过达成其他问题的共识之后,再回来解决之前的这个问题,说不定就不是问题了。

买家容易落入的最大陷阱就是,认为价格是砍价过程中压倒一切的首要问题。但是,显然还有其他因素对卖家也很重要。比如买家收货地点、是否保证好评、是否能带来更多的成交、甚至在交谈中是否投缘,这都是影响卖家改变价格的因素。你要善于利用卖家的心理,同时掌握好自己手里的筹码,诱导和提醒对方认识到这些问题,从而把价格和你的预期靠拢。

最后就是不要太贪心,不要企图卷走卖家的每一分钱利润。你可能觉得你胜利了,但是如果让卖家觉得你战胜了他,对你来说有什么好处吗?甚至你对他好一点,承诺愿意答应帮对方把评价写好一点,对方心情都会好很多。


4.善用表情

由于双方是在网络上进行对话,所以互相是看不到对方的面部表情的。因此,经常使用一些表情,对于双方的沟通的顺畅和理解是很有帮助的。

有时候,在谈判过程比较紧张的时候,你适时的发出一个笑脸的表情,会让整个气氛松弛下来。在对方放松的时候,就比较容易倾向于接受你的报价。


5.砍价完成后的收尾工作

最终如果达成了你想要的价格,你满心欢喜,庆祝胜利。但是在旺旺的沟通当中,你却一定要表现出不情愿的样子,让对方觉得自己没有输。要知道,对方的货还没有发,如果对方有种这次生意做亏本或者吃亏上当了的感觉,那么肯定把情绪延续到选货、发货甚至售后服务中间。到时候搞出更多麻烦就得不偿失了。

在你在这个时候还可以给对方更多一点的承诺。卖家在心情好的情况下甚至还会给你送上惊喜。结束时,最好是能做到礼貌的道谢并且给对方一个笑脸,尊重你的对手也就是尊重你自己。


以上就是你在谈判中要掌握的一些技巧和原则。当然,你在和对方砍价的时候也要先找准合适的。如果对方是商城店家,或者是有很多客服的店铺的话,那么就没有必要浪费时间去磨了,因为你的“对手”根本就没有能力决定价格。很多新手买家刚刚入淘宝,没什么经验,会一味沉迷于皇冠店的表象。单纯的认为他们的信用高,有保障。然而通过经验的积累,他们会逐渐发现,小卖家那里的产品和服务并不差。更重要的是,在小卖家那里,价格是可以谈的,因为和你谈判的那个对手本身就是老板,他们对价格有决定权。而且这类卖家一般都还是比较诚实的,还没被淘宝的各种炒作的不良风气所污染。所以沟通起来也会更容易更和谐一些。


最后你还需要找一个好的时间段去购买。在店主们最忙的时候,也就是下午5点左右他们包装发货的时间,就尽量不去。如果对方都没有时间来回复你,你如何才能和对方进行沟通和谈判呢?


实战篇


根据以上讲解的这么多砍价的技巧和原则,现在通过一个实战的例子来更好的说明它们是如何发挥作用的。

这里首先简单介绍一下背景。买家想要买一只手表送给亲戚朋友。于是通过百度,谷歌的相关搜索,对各种手表产品进行了一个初步的了解。然后经过淘宝搜索列表的比较,买家看中了一款颜色和款式都比较合适的手表,记下了这只手表的品牌和型号。于是通过其他购物网站价格的查询,了解到它的市场售价价为880元,而在淘宝的价格基本稳定在500元左右。最后通过淘宝搜索的筛选。找到一个价格相对中等偏低的,信誉很好且店铺也做得比较正规的卖家。接下来就是使用阿里旺旺聊天工具与对方沟通:

【网购达人】网购知识修练篇 教你如何砍价省大钱的艺术 - wstc221 - 只淘对的不淘贵的!

买家:您好。

卖家:您好,请问您有什么需要的吗?

买家:******(宝贝网页地址)这个宝贝有货吗?

卖家:有货的哦。

买家:恩,款式还可以,就是价格贵了一点。     (首先试探对方的价格是否有水分)

卖家:价格的话,我们已经是很优惠了的。

买家:我如果现在要买,你最低给我多少?      

卖家:算你450元吧。

买家:开个实价吧,你这价格淘宝很多都比你的低啊。我是看你这店铺信誉还不错才过来的哦。                      (施加压力,制造假想敌。)

卖家:这价格真的已经很优惠了,还包了您快递的费用。      (让对方自觉的提出包快递费的优惠服务。

买家:这样吧,你再少50。我现在立马就拍。       (现在已经从500砍到450了,从这再往下砍就比较容易让人接受。这里就可以开始使用“沉默是金”法则了。提出了你的报价之后,你就可以在这里等着对方回复,这时候千万别再说话了。)

卖家:这太低了,我们进货都进不到这个价。       (对方考虑了半分钟,回复了这句。说明对方是想要完成交易的,并且这个价格也不是对方完全不能接受的价格。)

买家:请问你这是从哪里发货?        (价格上暂时有点分歧,暂时搁置一下,谈谈其他方面的问题。)

卖家:上海发货。

买家:我也是上海的。你这个保证是正品吧?假货我要退款的。       (制造证据。以免以后产品有问题,对方赖账。)

卖家:假一罚万。

买家:保修单发票说明书什么的都有的吧?

卖家:发票没有,只能提供收据,因为发票要加税的。    (继续制造证据,确认货物是否完整)

买家:400我拍了啊,拍完你改价。     (继续提出,制造价格达成成交的假象。)

卖家:400真不行了。这样吧,最低420,行的话就拍,不行也没办法了。     (对方下了最后通牒,看来已经快到底线了。)

买家:你看就差这20块钱,我也懒得再到别家去谈了。这样吧,就按你提出的价格,420。你送我一个拆表带器,可以吧?          (暗示对方,你完全可以有很多选择,不一定要买他的产品。同时使用对方提出的价格,让对方有“赢”了的感觉)

通过特别通道进入淘宝页面,可以省一大笔钱。大家都知道现在淘宝网上购物已成了时尚、潮流和一种生活品质的象征,在网上开店的卖家要想尽一切办法将自己的店面推销出去,而如今买家也需要通过一切方法,花最短的时间、最少的钱买到同样好的东西。你可知道那些有了丰厚经验的买家还像你一样买东西吗?他们都是通过那些途径呢,还有淘宝内部员工都在哪里买东西?看了这个你会不会有些恍然大悟?如果你有过网购经历,你一定知道淘宝网,你知道http://www.taobao.com这个网址可以进入淘宝网首页,但你肯定不知道淘宝网还有各种内部员工购物通道;比如:正品商城通道,从这里进入全是淘宝网的品质商家,不担心受骗上当买到假货;淘宝网促销通道,找促销商品从此进入就对了;........(下面带链接文字,可直接按住Ctrl点击进入页面)
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